De la intermediación a la gestión profesional

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CENTURY 21 es una marca que se ha vuelto familiar en Colombia para quienes están relacionados con la finca raíz. Fundada en 1971 en Estados Unidos, esta iniciativa impulsó desde su inicio un sistema de corredores de franquicia de propiedad y operadores independientes, que en la actualidad cuenta con alrededor de 800 oficinas con más de 118,000 profesionales de ventas en 80 países en todo el mundo.

Esta empresa entró a Colombia hace doce años, en un momento en que comenzaron a hacerse muy comunes las operaciones inmobiliarias a través de la red sin pasar por el tamiz de una oficina de finca raíz. Entonces, ¿qué sentido tiene una oficina de finca raíz en estos tiempos de internet y redes sociales?

Gabriel Hernández, ingeniero civil de profesión que lleva muchos años de su vida profesional dedicado a dirigir empresas de diversa índole (y también a la música) es el gerente de CENTURY 21 Espacio Vital considera que las oficinas de finca raíz, y en particular las que funcionan con la filosofía de la que él dirige, son relevantes porque van más allá de la simple intermediación entre el vendedor o el arrendatario y un posible cliente, a cambio de una comisión si el negocio llegue a feliz puerto. "Un intermediario contacta a dos personas y pare de contar. Eso es lo más sencillo. Lo que en realidad requieren ambas partes es asistencia, orientación y acompañamiento en temas fiscales, legales, financieros, contables y comerciales". Century 21 ofrece estos servicios porque, además de cumplir con su tarea como es debido, a la empresa le permite generar confianza y, en el mediano y largo plazo eso se traduce en clientes de por vida.

Hernández llegó al mundo de la finca raíz después de haber trabajado con su padre en una firma de ingenieros y de haber sido un alto ejecutivo en la operación internacional de firmas como Xerox y DHL. En su larga vida familiar y laboral enfrentó la frustración que le habían provocado múltiples firmas inmobiliarias. No sólo en Colombia sino también en diversos países del mundo, en particular de América Latina. "Los temas inmobiliarios son fundamentales en las actividades de los seres humanos. Desde tener una choza hasta conformar el hogar donde formo mi familia y tener mi espacio de trabajo". Se dio cuenta que ahí había un vacío enorme y que ese vacío era el factor humano.



"Hace unos días hice un inventario de cuántas veces me he cambiado de casa y suma como 28. He tenido 28 experiencias. ¿Cuántos locales comerciales, cuántas bodegas, cuántas oficinas directa o indirectamente he negociado en mi vida corporativa? Cientos, probablemente miles. Eso me llevó a varias conclusiones. Sin importar en qué ámbito esté (familiar, empresarial o profesional) el tema inmobiliario es muy importante. No es un tema menor". Tuvo que lidiar con agencias que ofrecen muy poco o ningún valor agregado. "Eso genera mucha frustración, y más en Colombia que en muchas otras partes".

El reto, entonces, consiste en ir mucho más allá de lo que puede ofrecer una oficina convencional o un portal inmobiliario colgado en la red. "Estas nuevas modalidades han afectado el papel de las inmobiliarias para bien, al menos en un sentido, y es que desaparece la mera intermediación, que en vez de sumar resta, que en vez de agregar destruye valor".

Hernández piensa que el servicio inmobiliario debe prestarse con una disposición de servicio, de asesoría. "Debemos lograr que la experiencia entre los dos clientes que potencialmente se hubieran podido conocer en otra circunstancia, de todas maneras sea más efectiva, más grata, más positiva. Todo esto gracias a un profesional que ofrece un servicio que las personas realmente valoran". De hecho, agrega, a un buen profesional lo que le interesa es que ambas partes tomen una excelente decisión. Que ambas partes ganen y maximicen sus objetivos, aún si esto conlleva a sugerirles que no lleven a cabo el negocio.

Pone de ejemplo lo complicada y compleja que es la legislación inmobiliaria en Colombia. "La legislación es una colcha de retazos donde se ven involucradas la parte comercial, la tributaria, la parte legal, en muchos niveles en los que puede haber mucha complicación. Es un escenario propicio para que el vivo puede sacarle ventaja al ingenuo, donde se pueden tomar decisiones muy equivocadas y donde uno se puede meter en problemas de tipo tributario, cambiario, legal, para que la persona que toma una decisión se vea en problemas, se pierda".

CENTURY 21 Espacio Vital pretende ser un puente que genera confianza. Hernandez pone de ejemplo a un propietario que pide por su inmueble una suma superior a la que sugiere el mercado. A él se le explica que ese valor está alto y por qué. "Yo, como consultor inmobiliario, tengo dos clientes. El Vendedor y el comprador. ¿Cómo puedo decirle al comprador que hizo un buen negocio al invertir 30 por ciento por encima de otras opciones comparables? No se lo puedo decir. Así yo no podría construir ningún tipo de confianza".
No se trata de aceptar cualquier inmueble porque sí. "Yo lo acepto porque pienso en ese cliente va a quedar feliz porque vendió sin complicaciones, sin riesgos que lo tumbaran o que le hicieran trampa. Pero el que compra también debe irse feliz porque tiene la confianza de que hizo un buen negocio".

Por ese motivo Hernández señala que él, más que en el sector inmobiliario, está en el negocio de la gestión humana. "Mi verdadera actividad es identificar, reclutar, entrenar, desarrollar y retener asesores inmobiliarios profesionales altamente confiables. Ellos sí están en la actividad inmobiliaria. Yo formo gente con valores, con conocimiento, que estén en condiciones de agregarle el mayor valor posible a vendedores, compradores y arrendadores".

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¿Cuánto me cuesta cada día sin arrendar?

Es frecuente encontrar inmuebles que se ofrecen en arriendo mientras pasan los meses y sigue vacante. El propietario se encuentra entonces ante el dilema de arrendar por un menor valor o esperar a una mejor oferta, o entre "gastar" dinero para hacer las adecuaciones que pide el posible arrendatario, o esperar otro que no las pida.

La decisión que se toma en tales casos tiene mucho de emocional y poco de racional. Si el propietario no depende para su subsistencia de estos ingresos, es probable que prefiera esperar una mejor oferta. Si, por el contrario, la situación es apremiante o si la paciencia se agota, puede ocurrir que el propietario acepte una oferta innecesariamente baja. ¿Cuál decisión es la correcta? ¿Existe alguna forma de convertir una decisión emocional en una decisión apoyada en criterios financieros sólidos?

Si bien la compraventa de un inmueble es de una trascendencia y una cuantía mayor que su arrendamiento, el segundo es de lejos financiera, legal y administrativamente más complejo. Y eso precisamente es lo que hace que en arriendos se tomen tan frecuentemente decisiones desacertadas. Sin ahondar demasiado en matemáticas financieras, expondremos los criterios que se han de considerar para tomar decisiones de arrendamiento con sustento en análisis financiero.

A los colombianos nos gusta comparar peras con peras, es decir, se nos complica decidir cuando la comparación no es directa, cuando la aritmética básica se queda corta. Un profesor de análisis financiero que confieso ha sido mi fuente de consulta permanente, experto en Adquisiciones y Fusiones, solía decir que la diferencia entre empresarios quebrados y empresarios prósperos es que los primeros se quedaron en la mera comparación de costos directos para seleccionar el más bajo o los ingresos inmediatos más altos. Por su parte, los segundos proyectan las alternativas y sus consecuencias a largo plazo, hacen análisis financiero y eligen la opción que maximiza el flujo de fondos descontado. En otras palabras, las buenas decisiones financieras son aquellas en que se analizan todas las implicaciones de cada alternativa y se convierten a valores que describan su verdadero costo o beneficio.

Un primer ejercicio que se debe hacer al considerar arrendar un inmueble es estimar la duración media probable del contrato de arrendamiento y la vacancia media probable del inmueble entre un inquilino y el siguiente. ¿Por qué? Porque tiene mejor flujo de fondos descontado un contrato de menor canon y mayor expectativa de duración que otro de mayor canon, pero menor tiempo probable de duración. Similarmente, es mucho más rentable invertir en mantenimiento y mejoras que "ahorrar" en esto y alargar la vacancia del inmueble por su deterioro o inferiores especificaciones frente a inmuebles similares.

Igualmente, se debe tener claridad en los costos mensuales de la vacancia, esto es, aquellos que debe asumir el propietario mientras el inmueble no esté arrendado, pero que se trasladan al inquilino o desaparecen al momento de arrendarlo, como son las cuotas de administración, los servicios públicos, pero también el costo financiero (intereses) de los dineros no percibidos. Este último factor suele no tenerse en cuenta al calcular el costo de vacancia, lo cual es un error porque vacancia y ocupación se deben comparar en condiciones equivalentes. Durante la ocupación tengo un ingreso llamado canon y el costo de vacancia debe contemplar el costo de conseguir ese mismo dinero al no contar con el canon de arrendamiento.

Una vez obtenida esta información, lograremos hacer comparables dos aspectos fundamentales: canon versus vacancia, descuento vs. ocupación. Así podré definir mi punto de indiferencia, es decir, aquella oferta que me da igual aceptar que rechazar, el canon mínimo aceptable dado que el descuento otorgado es en valor presente descontado, igual a la ganancia de ocupar anticipadamente el inmueble.

¿Por qué es esto importante? Porque en la mayoría de las ocasiones, las decisiones emocionales o por aritmética elemental han sido erradas: Analizando un amplio número de casos en que propietarios rechazaron ofertas de inquilinos que pedían algún descuento en el canon de arrendamiento, o que pedían alguna adecuación al inmueble, encontramos que fueron más las veces, cerca a una relación de tres a uno, en que los propietarios tomaron decisiones perdedoras, entendiendo por decisión ganadora aquella en que el beneficio es mayor que el costo de la decisión, por ejemplo, en que la menor duración de la vacancia y los costos ahorrados son mayores que el descuento neto otorgado o en que el costo de las adecuaciones son inferiores al costo consolidado de la vacancia que pudiera haberse evitado.

Una profesional inmobiliario especializado en arriendos ha de ser experto en la materia y así asesorar a su cliente en la optimización del producido de su inmueble.

Gabriel Hernández
CENTURY 21 Espacio Vital
Director Ejecutivo


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¿En cuánto tiempo se venderá mi inmueble?

Tal vez esa es la pregunta más importante que se hace el propietario de un inmueble al considerar ponerlo en venta.

En el caso de Bogotá podemos decir que, según informe de Mayo de 2017 de Galería Inmobiliaria, en promedio una vivienda usada se está vendiendo en 220 días, o algo más de 7 meses.

Este es el promedio, pero hay muchos factores que determinan el tiempo de colocación. Lo primero es tener en cuenta que se trata de competir en un mercado en que hay alta oferta de inmuebles similares. En nuestros análisis, hemos encontrado que por cada vivienda usada hay entre 400 y 500 inmuebles en oferta que son comparables en ubicación, especificaciones, área y acabados.

De esas 400 a 500 viviendas comparables en oferta, cada mes se venden algo más de 60. ¿Cuáles son las que se venden? Claramente, aquellas que ofrezcan la mejor relación de especificaciones contra precio y que sean visibles para el mayor número de posibles interesados. Recordemos que cada día los compradores están mejor informados y hacen muy bien su trabajo de indagar, comparar y tomar la mejor decisión.

Alguien pudiera considerar que con un precio mayor, lo único que pasa es que se demora un poco más la venta. ¡Error! De nuestro ejemplo cada mes se venden 60 viviendas comparables, pero cada mes ingresan al mercado otras tantas. No ocurre que primero se venden las más atractivas y luego las siguientes. Cada mes se venden las 60 con mejor relación especificaciones-precio y promoción.

¿Qué pasa con el resto de la oferta? Fácil: Pasa al siguiente mes a competir y de nuevo perder en la competencia. No ocurre que un mal atleta pierda una competencia y sólo tenga que esperar a la siguiente para ganar. Sólo ganará cuando sea un mejor atleta que sus competidores.

Habitualmente luego de 3 o 4 meses, el propietario se pone nervioso, cambia de canal (ej de inmobiliaria), le baja el precio y decide invertir en promoción. La pregunta es: ¿Cuál es el beneficio de empezar con una oferta perdedora, perder tiempo y luego corregir una mala estrategia? Una frase perdedora es: "Pongámosla un poco por encima y veamos qué pasa". Lo que pasa es muy sencillo: se venden las que tienen mejor relación especificaciones-precio y promoción.

Otra situación curiosa es cuando el inmueble es competitivo y se recibe una oferta "demasiado rápido", por lo que el propietario decide no aceptarla y subir el precio. "Si recibí una oferta tan rápido debe ser que la estoy regalando". No, lo que ocurre en este caso es que cada mes se venden las 60 con mejor relación especificaciones-precio y promoción y la suya afortunadamente tiene esa buena combinación, por lo que salirse del foco ganador es una decisión perdedora.

Un profesional inmobiliario, ante todo es aquel que identifica para cada inmueble

  • El Argumento Unico de Ventas, aquello que lo hace superior en especificaciones y para qué posibles compradores.
  • Los inmuebles contra los cuales compite, sus atributos, precio y promoción.
  • El mercado objetivo, a quienes les atraen las especificaciones y las ventajas del inmueble.
  • El precio óptimo para el inmueble frente a su competencia, a través de un muy serio Análisis Comparativo del Mercado.
  • Los canales, mecanismos y estrategia para promocionar efectivamente el inmueble.
  • Las mejoras o el mantenimiento que es recomendable hacer al inmueble para hacerlo competitivo en especificaciones, toda vez que el retorno sobre la inversión es positivo.

En conclusión, el tiempo de venta del inmueble depende de qué tan competitivo sea en cuanto a especificaciones contra precio y qué tan efectivamente se promocione al mercado objetivo correcto.

Gabriel Hernández
CENTURY 21 Espacio Vital
Director Ejecutivo

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